这是初冬的一个下午，在一间二十平方左右的办公室，暖暖的冬阳穿过一面玻璃幕墙，安详地落在了我们坐的沙发和跟前的茶几上，我和金昌培煜商贸有限公司总经理刘开宏先生，伴随着茶杯升腾的袅袅香气开始了今天的亲切谈话。
　　刘总是位典型的北方人，具备北方男人的刚毅和果敢的同时，他的身上也不乏南方人的那种细腻和审慎。他从事的空调代理事业的成长轨迹足以印证了这点。
　　十数年前，刘总还只是一位传统空调的售后人员，他虽然没有很高的文化水平，但他做事认真塌实，有着良好的服务意识和服务技能。更值得一提的是多年的售后维护生涯练就了他一手好技艺，对分体式和中央空调的设计和维护有独到的见解。这也为他后来在蒸发型冷气机的市场经营创造了优越的条件。
　　到2006年，金昌培煜商贸公司代理经营春兰空调已经数年了，并且在区域取得了良好的销售业绩和市场反映；但随着传统空调行业竞争的加剧和行业利润的缩水，此时刘总已经强烈意识到公司转型或业务扩充的必要性，于是，蒸发型冷气机在利基市场的特殊优势引起了刘总的关注，经过一系列的行业调查和对比分析，当时蒸发型冷气机行业的一支独秀——澳蓝蒸发型冷气机成为他的代理首选。
　　由于地理气候及工业经济的原因，西北一些省份的市场一直以来都被冷气机行业人员所忽视，那时的澳蓝公司在兰州只是设立了一个代表处，市场开发和支持力度较薄弱，甚至曾经一度瘫痪。刘总最初经营澳蓝冷气机就是从做西安市某位代理商的下一级分销开始的，当时并没有直接享受到澳蓝厂家的各项优惠政策；但刘总一直坚信蒸发型冷气机在该地区的巨大市场潜力，加上自身现有的完善销售网络和公司良好信誉，一定能够有一番新的作为。
　　皇天不负有心人，金昌的一家网吧业主主动找到了刘总并表示出较强的安装意向，凭借多年的空调行业基础他总算顺利地谈成了第一笔新业务，网吧冷气工程竣工并投入使用后，取得了很好的制冷通风效果，还如预期的比传统空调节省了80%以上的耗电量。这是一个很好的开端，不仅让刘总初步品尝到在该地区独享市场大蛋糕的甜头，更是加倍鼓舞了他的信心。后来，又有许多网吧业主问讯前来了解，甚至有的客户在看完样板工程后就当即确立安装事宜；有的业主还转介绍其他客户，初步形成了行业口碑。再后来，澳蓝蒸发型冷气机还推广到烧烤店、火锅店等餐饮行业，同样取得了良好的市场反映。那一年，金昌刮起了一小股冷气机风潮，带走了那年夏天的干燥的暑气，吹进了一阵阵湿凉的新风。
　　2007年是澳蓝冷气机在甘肃市场销售有重大突破的一年，年度销量呈翻倍态势，而刘总的金昌培煜公司的销量就占了全省销量一半有余。当然这是厂商的精诚合作的结果，澳蓝公司该年度在兰州代表处投入了较大的资源，当地销售经理直接将金昌培煜公司纳入厂家的经销商体系，各项政策给予有力的支持。金昌培煜公司冷气机业务水平在刘总的领导下也提高了一个新的高度，值得一提的是该公司今年创造性地完成了一项酒店的蒸发型冷气机的重大工程，无论从最初大胆承接该项在当地有影响力的国企业务竞标，还是从风管的设计和各种材料的选择搭配上，都充分体现了刘总十余年来对空调行业独特的领悟和创造性思维。事实证明了这一点，该项工程不仅荣获当地“环保节能工程优质奖”，还让刘总从中更大限度地分享到了经济效益。
　　综观2007年金昌培煜公司的整体运营情况，你会发现在业务增长的同时，也伴随着对一些突发的棘手问题的处理能力的相应提高，比如在机器出现故障时的及时排解，以及机器物流破损的应急处理等，这些都在某种程度上体现了该公司的运营机制已经有自己独到的章法了。
　　商场如战场，蒸发冷气机厂家日益增多，掀起了对各区域市场的大举圈地运动，越来越多的人意识到其中的巨大利润空间和市场潜力，区域市场渐渐地出现了一些参差不齐的冷气机品牌，它们以质量低劣的产品大打价格战，并大有对澳蓝品牌形成冲击之势。
　　金昌现在除了澳蓝品牌的正规军外，现在市场上还出现的XX、XX等半道出家的的杂牌军，他们正在开始啃噬一些边缘市场。但刘总认为任何行业到一定程度都会出现这样的情况，这是规律，其实不必过于担忧，市场本身就有自我净化的能力，在一轮又一轮的洗牌过程中，最终存留的还是我们这些正规军。
　　2008年度的冷气机销售市场即将拉开序幕了，刘总带领着团队正在有条不紊地准备着新一年的市场战役。